Sistema de Gestão Comercial: onde desenvolver?

Contratar um sistema de gestão comercial pronto de fornecedores de TI externos pode ser uma alternativa mais flexível, eficaz e estratégica.

Afinal, desenvolver uma solução tecnológica corporativa do zero pode ser muito custoso, seja qual for a aplicação.

Os capitais financeiro e humano investidos são grandes – e se não forem bem planejados podem facilmente fugir ao controle.

Empresas desenvolvedoras de softwares e serviços especializados, como as de sistema de gestão comercial, oferecem soluções prontas, completas e testadas, capazes de gerir processos críticos e disponíveis em várias modalidades de contratação, que facilitam a digitalização de processos.

Mas se há um argumento definitivo sobre a contratação de software de terceiros é que ela libera as companhias para se concentrarem no core business, ou seja, naquilo que realmente sabem fazer.

Os departamentos de TI podem dar um apoio melhor às iniciativas de negócio estratégicas, ganhando um novo papel.

Desenvolvimento interno: desafio complexo para um sistema de gestão comercial

“Essas empresas encaram um desafio muito difícil de equilibrar: obter economia e evoluir constantemente”, explica Alencar de Carvalho Junior, cofundador e CEO da Gera. “Com a imensa complexidade dos atuais modelos de venda, desenvolver e manter um software ‘dentro de casa’ é uma tarefa que não deveria ser feita por empresas que não fosse a tecnologia como core business.”

Uma empresa de cosméticos que opere com software próprio, por exemplo, sempre que faz uma mudança em um modelo comercial, lança um produto ou faz uma promoção, precisa pedir para a equipe de desenvolvimento mudanças no software corporativo.

No entanto, não há investimento na infraestrutura tecnológica ou na arquitetura da solução.

Não há uma política de tecnologia de longo prazo substituída por demandas de curto prazo.

Enquanto os sistemas de fabricantes especializados são pensados para resolver problemas de longo prazo, nos de desenvolvimento interno não costuma haver investimento em arquitetura a fim de viabilizar a operação a médio e longo.

Isso faz com que a empresa se torne, aos poucos, tecnologicamente incapaz de acompanhar as rápidas mudanças. Manter competitividade sem orçamento ou visão estratégica de longo prazo é um desafio desproporcional.

Não bastasse tudo isso, os próprios desenvolvedores acabarão desmotivados. Como atrair, manter e motivar uma equipe de profissionais altamente qualificados, constantemente assediados e que acabará soterrada por demandas, mas sem o apelo da inovação tecnológica que o mundo vivencia?

Vantagens dos fornecedores de TI

Uma empresa cujo core business seja desenvolver soluções tecnológicas tem uma série de vantagens sobre um time interno.

A primeira é que ela pensa na arquitetura dos softwares para que seja ao mesmo tempo robusta, flexível e escalável, capaz de assimilar novos modelos de negócio e mantendo a performance e o crescimento da empresa.

Alcançar este resultado não é simples, pois envolve investimentos constantes na evolução de solução e que não estejam diretamente associados aos objetivos de curto prazo, o que é sempre difícil de defender em empresas que não são da área de tecnologia.

Normalmente, o investimento vai para as demandas imediatas de negócio.

Ainda mais em soluções de automação para área comercial, que exige o desenvolvimento de funcionalidades bastante específicas para cada modelo de vendas, para atendimento e ofertas personalizadas para múltiplos públicos e modelos de comissionamento complexos e parametrizáveis, entre outros recursos.

“É um conjunto de soluções muito grande para ser copiado”, explica Alencar de Carvalho Junior, ressaltando que empresas de software são, seguramente, as que mais atingem tamanho refinamento. “O grande resumo para as empresas de vendas complexas é priorizar cada vez mais seu core business e o que não for comprar fora.”

Uma empresa de base tecnológica dispõe de recursos para criar arquiteturas inovadoras e adaptáveis a vários modelos de negócios, que constam em um portfólio de produtos e serviços exaustivamente testados, inclusive para necessidades específicas.

Isso significa ter capacidade de resolver problemas atuais e futuros, inclusive os imprevisíveis – algo que só é possível graças a uma direção estratégica com core em TI.

Contam ainda com equipes de desenvolvimento altamente qualificadas, com capacidade de atuação inclusive dentro do cliente.

Não só durante a implementação, mas também após, de forma consultiva, em momentos de necessidades temporária.

É um custo que dificilmente seria arcado internamente.

“Um fornecedor especializado entende do negócio, e quando fala com o cliente é um diálogo fácil, até consultivo. Ele sabe o que o cliente precisa”, diz o CEO da Gera. “Já um desenvolvedor não especializado no modelo de negócios do contratante vai demorar para aprender, ou seja, precisará de muito tempo para alcançar um patamar mínimo de conhecimento antes de entregar valor.”

E o preço?

Desenvolver internamente um sistema de gestão comercial, por exemplo, é mais barato do que contratar uma solução proprietária de outra companhia?

A pergunta é recorrente, mas a resposta não é tão óbvia quanto se pensa.

Outros fatores são relevantes nesta comparação além do custo de contratação de desenvolvedores internos versus externos.

Geralmente, o custo total de propriedade (TCO) de terceiros é menor, uma vez que dispensa grandes equipes de profissionais qualificados e infraestrutura tecnológica de suporte.

Mas há ainda os valores intangíveis, ou seja, menores níveis de erros e maior segurança e facilidade de uso (ou usabilidade).

“O impacto de um erro de código traz custos diretos e indiretos para a operação. O direto é fácil de medir, ao contrário do desgaste por baixos níveis de serviço prestado ao cliente”, explica Carvalho Junior. “O TCO deve considerar também erros de operação, melhores práticas, segurança e rapidez na entrega de novas funcionalidades.”

Ou seja, soluções de mercado não só reduzem problemas, como também elevam o nível de qualidade do serviço prestado pelos contratantes, contribuindo assim para a fidelização dos clientes em um mundo cada vez mais competitivo.