Dicas essenciais para a gestão da força de vendas B2B e B2B2C

Ter preocupação com as estratégias utilizadas pelos vendedores é, sem dúvidas, fundamental para qualquer empresa que queira fazer bons negócios. Porém, quando falamos em companhias B2B e B2B2C, a gestão da força de vendas se torna algo ainda mais complexo.

Alta concorrência, dificuldade para atingir players mais específicos e até mesmo o fato desse tipo de venda geralmente precisar de mais tempo para ser feita são alguns dos desafios mais comuns para distribuidoras e atacadistas, por exemplo.

Gestão da força de vendas

Sim, a complexibilidade da gestão da força de vendas é um fato. Mas existem maneiras de torná-la mais fácil e assertiva. Ir em busca de formas para tornar essa gestão cada vez mais eficiente significa também garantir que sua empresa se manterá forte no mercado. Confira as dicas. 

Invista em bons profissionais 

Se você quer ter uma força de vendas que realmente traga resultados e até mesmo facilite seu trabalho de gestão, é essencial que sua empresa vá em busca de profissionais de qualidade. 

Procure  saber quais são as principais skills que especialistas apontam em bons vendedores da atualidade e, então, contrate profissionais com essas características.

Vale lembrar que para vendedores que se destacam terem interesse em trabalhar na sua empresa é preciso oferecer um salário compatível com o mercado e ter um bom plano de comissionamento, de acordo com as vendas. 

Para torná-los ainda melhores, não deixe de investir também em treinamentos, seja de processos ou até mesmo de conhecimento sobre os produtos que serão vendidos. 

Estabeleça metas claras 

Estabelecer metas é algo já recorrente para equipes que trabalham com vendas. Mas, na hora de fazer isso, vale a pena pensar com cuidado e de forma realmente estratégica.

É claro que você quer que sua empresa venda muito, mas é preciso ser realista. Ao propor metas que realmente se encaixam ao cenário atual do mercado e da sua empresa, você deixa sua equipe de vendas mais à vontade para trabalhar.

Não tenha medo de abaixar uma meta quando achar necessário. Uma venda bem feita pode ter como consequência várias outras no futuro. 

Com as metas definidas, lembre-se de fazer um acompanhamento frequente. Esse processo permitirá que você descubra eventuais gargalos, melhore estratégias que precisam ser revistas ou até prossiga com o que está dando certo.

Hoje, tomar decisões baseadas em dados faz toda a diferença. 

Facilite o acesso à informações necessárias

Com a variedade de canais de venda disponíveis, na hora de realizar a gestão da força de vendas sua empresa também precisará se preocupar em manter as equipes de venda e revenda atualizadas, em tempo real.

Algum produto está com uma promoção especial? Alguma meta precisou ser revista? Houve um problema no reabastecimento do estoque de algum produto? Sua equipe precisa estar por dentro de todos os detalhes.

Com as informações certas dadas a uma equipe que você confia, é possível dar mais autonomia para que novos negócios sejam feitos com tranquilidade. 

Deixe claro qual é seu foco 

Ainda dentro dessa clareza sobre informações, é preciso que você sempre repasse para a força de vendas quais estratégias fazem sentido para o seu negócio naquele momento.

Lembre-se, por exemplo, que vender mais não é necessariamente lucrar mais. Talvez, no momento, você prefira que sua equipe foque em conseguir realizar as vendas com uma margem de lucro mais significativa, inclusive para quem já é seu cliente.

Então, deixe esse objetivo claro e incentive vendas de qualidade, não quantidade. Se mudar o rumo, os alerte novamente. 

Aproveite da tecnologia para gestão da força de vendas

Assumir o controle sobre todas as vendas, todas as pessoas envolvidas nos processos, todos os produtos disponíveis, entre outros detalhes, é um verdadeiro desafio para os responsáveis pela gestão da força de vendas. 

Se você quer ter mais facilidade durante essa gestão, não pode deixar de investir em tecnologia. Hoje, existem diversos sistemas que contribuem para que você tenha uma visão completa e em tempo real sobre o que está acontecendo.

Essas ferramentas também vão guardando dados que podem se transformar em relatórios e gráficos úteis para que você entenda qual caminho seguir. Do vendedor ou revendedor que precisa ser observado até a comparação entre diferentes estratégias: você conseguirá  ver tudo.

De olho na rentabilidade

Se você se preocupa com a gestão da força de vendas da sua empresa, certamente também quer ter uma visão completa sobre a rentabilidade gerada pela equipe. 

Porém, também existem escolhas tomadas pela própria empresa que podem prejudicar esses números. 

Pensando nisso, desenvolvemos um material gratuito com os 5 principais motivos que fazem distribuidoras e atacadistas perderem rentabilidade. Confira agora: